Содержание

Как уговорить клиента заключить договор с риэлтором

Как уговорить клиента заключить договор с риэлтором

Виды договоров для работы риэлторов

Цель Предварительного договора – защищать интересы будущей сделки между Продавцом и Покупателем и застраховать риски по уклонению от взятых обязательств по договору сторон сделки.
Такой договор удобно заключать, если это не быстрая сделка, а требуется время для подготовки документов, для организации сделки, для получения всей остальной суммы денег.

— право подписи имеет юридическое лицо или индивидуальный предприниматель
— четко обозначен предмет договора (объект недвижимости, его адрес)
— сроки действия договора
— Обязанности сторон по договору (Заказчик-Исполнитель, или Риэлтор- Клиент)
— стоимость услуги
— порядок выплат комиссионного вознаграждения

Секреты успешных переговоров для риэлтора

5. В процессе переговоров не забудьте о скрытой саморекламе. По ходу общения расскажите о своих клиентах и о том, как удачно и быстро были решены их проблемы в похожих с собеседником ситуациях. Не забудьте (так ненароком) упомянуть и о добром имени компании.

1. Создавайте о себе хорошее впечатление сразу. Клиент формирует основное мнение о вас в течение первых 30-ти секунд. Поэтому приходите на встречу в приподнятом настроении. Не стоит показывать даже интонацией малейшее недовольство, если, например, клиент опоздал. Чтобы сразу расположить его к себе клиента — искренне улыбнитесь и доброжелательно поздоровайтесь.

Как правильно заключить договор с агентством

Теперь непосредственно о самой ответственности. При нарушении договора пострадавшая сторона вправе требовать от нарушителя, во-первых, возмещения убытков и, во-вторых, уплаты неустойки. Убытки подлежат возмещению в любом случае, независимо от того, предусматривалось это договором или нет. Однако сначала необходимо доказать, что они возникли именно из-за нарушения договора, а не по другим причинам, и документально обосновать их размер. Как правило, убытки агентств недвижимости связаны с затратами по поиску покупателей или продавцов квартир, организацией и проведением рекламной кампании, получением каких-либо справок и т. д.

В преамбуле любого договора указывается, между кем он заключается. Стороны договора, или его участники, — это первое, на что нужно обратить внимание. Получатель риэлторских услуг, обычно называемый в текстах договоров «Заказчик», — это вы. Вторая сторона, которая будет оказывать эти услуги, — агентство недвижимости, как правило называемое » Исполнитель «.

Эксклюзивный договор: взгляд риэлтора

Почему эксклюзив лучше
Вот какие аргументы приводит риэлтор, чтобы убедить собственника жилья подписать ЭД:
1. Такой договор защищает от криминальных моментов при сделке. Хотя на сегодняшний день рынок не так криминализирован, как в 90-е, но нечистые на руку деятели встречаются. Сотрудничая с риэлтором на основе ЭД, собственник квартиры обращается в одно, чаще всего — известное в городе, агентство, работающее на рынке не один год.
2. ЭД экономит время продавца: нет необходимости одновременно сотрудничать с несколькими (или одним нерадивым) агентами, и постоянно контролировать, как идут дела, — риэлтор будет звонить сам и сообщать о происходящем.
3. Есть реальная возможность внести свои условия в текст договора.
4. Устанавливаются конкретные сроки продажи квартиры.
5. ЭД подразумевает максимально эффективное продвижение и рекламу конкретного объекта недвижимости. Следует понимать, что если эксклюзива нет, мало кто (сам агент или агентство) захочет выкладывать из своего кармана деньги на рекламу. В случае же ЭД квартира будет продвигаться на рынке максимально эффективно — задействуются все действенные каналы рекламы. Именно из-за массированной целенаправленной рекламной кампании у агента состоится максимально возможное количество контактов с потенциальными покупателями.
6. В итоге, ЭД позволяет собственнику продать объект недвижимости за минимальное короткое время по максимальной цене, работая только с одним риэлтором. Хотя большинство продавцов почему-то убеждено в обратном: мол, чем в большее количество агентств обратишься, тем по более высокой цене будет продана квартира. Антон Кузнецов предостерегает — будет совершенно наоборот. В этом случае каждый из риэлторов будет стараться привлечь покупателя более низкой ценой. В результате такой конкурентной борьбы, сразу несколько агентов будут давить на собственника, убеждая его цену снизить. И он, как показывает практика, скорее всего, под напором сдастся.

Кто работает по ЭД
ЭД — большая ответственность. Профессиональный уровень риэлтора и компании, которые идут на его заключение, должен быть достаточно высок.
Антон Кузнецов подчеркивает, что не все агентства города, в принципе, в своем арсенале такой договор имеют: «Но, чтобы оказывать данную услугу, агентство не обязательно должно быть крупным. На совместных сделках я сталкивался с небольшими компаниями, уровень профессионализма которых был на очень высоком уровне».

Заключение договора с риэлтором: как не попасть впросак

Как бы риэлтор не называл заключаемые им договора (эксклюзивный договор, договор на оказание услуг или договор поручения), они всегда являются договорами смешанного типа. Не зависимо от названия, которое дано документу, клиент всегда должен внимательно знакомиться со всеми строчками данного договора, вникать в суть непонятных пунктов и письменно оформлять пожелания и требования, а лишь потом его подписывать.

  • Договором указано, кто именно должен заниматься сбором документов.
  • Иногда продавца просят передать риэлтору на хранение документы и это подчёркивают в договоре. Этот пункт хоть и настораживает, всё же легко объясним: покупатели отказываются вносить аванс за квартиру, если риэлтор не предъявляет подлинные документы. Для вашей же безопасности и большей уверенности стоит составить акт приёма-передачи документов на хранение, который будет дополнять договор.
  • Документально должны быть подтверждены обязательства клиента, по которым он должен выполнять требования риэлтора по поводу явки в определённое время в назначенное им место. Например, это касается показа квартиры или совершения самой сделки. Если клиент отказывается прибыть в определённое время в назначенное место и при этом не изъявляет желания перенести её, это может расцениваться как уклонение от обязательств. В том, что риэлторская компания потребует предоставления информации о местонахождении клиента, его семейном положении и документах, нет ничего необычного. Основываясь на этой информации и документах, риэлтор работает, планирует встречи и решает другие вопросы, поэтому любое скрытие информации или подача ложной информации могут повлечь за собой как минимум срыв сделки.
  • Клиент должен содействовать просмотру предложенных риэлтором вариантов, что обязательно включают в договор. Если клиент всячески отходит от данного пункта и не желает, например, показывать свою недвижимость потенциальным покупателям, риэлторская компания может расценивать это как отказ от выполнения обязательств или же как расторжение договора. В таком случае клиент будет обязан выплатить неустойку.
  • Договором может быть предусмотрен пункт, в котором говорится о подписании и предоставлении риэлтору доверенности по сбору документов. Без данного документа риэлтор просто не сможет представлять интересы клиента в той или иной организации.
  • Пункт, указывающий, что клиент риэлторской компании должен письменно оформлять свои требования и пожелания, должен присутствовать в договоре. В этом нет никакого подвоха и даже наоборот: при каких-то разногласиях будет легче доказать, что риэлтор нашёл совсем не тот вариант, который хотел его клиент.
  • Вполне нормальным является требование о том, что по окончании работ будет подписан акт выполненных работ. У сотрудников компаний есть свои обязательства, в компаниях существует финансовая дисциплина и требуется отчётность, поэтому закрывать договоры им необходимо.
  • В договоре может быть указано на право привлечения третьих лиц для исполнения каких-либо обязательств по договору. То, что могут привлекаться дополнительные сотрудники (адвокат, юристы или кто-либо ещё), помощь которых будет необходима при проведении сделки, не должно вас смущать.
  • Профессиональная ответственность риэлторской компании и её сотрудников может быть застрахована. Это говорит о том, что компания является сертифицированной, и не должно смущать клиента.

Недвижимость, Риэлторы, Стартапы

А первая в том, что подготовленный риэлтор не только сумеет профессионально сконцентрировать спрос и найти самую высокую рыночную цену, но и технически правильно подготовить документы к продаже и провести сделку. Ведь не секрет, что даже сегодня у большинства продавцов при подписании предварительного договора выясняется, что документы не в порядке: не узаконена перепланировка, не принято наследство и пр.

В те времена, когда услугу профессионального риэлтора оплачивал покупатель, во главу угла ставилась безопасность проведения сделки, ее конфиднциальность, а также владение риэлтором совсем несвойственных ему функций, как например, проверка валюты или охрана сторон(!).

Читать еще:  Как выглядит документ о приватизации земли

Виды договоров заключаемые с риэлтором

А значит, клиента либо оштрафуют, либо вообще разорвут с ним договор. + Совершенно нормально, если риэлторы попросят клиента предоставить им доверенность, например, по сбору документов. Без доверенности представлять интересы клиента в разных организациях просто невозможно.

Если речь идет об альтернативе, то должен выезжать на просмотры вариантов. Если клиент не хочет ездить вместе с риэлтором или не желает открывать дверь своей квартиры «незнакомцам», то это всегда можно рассматривать, как отказ от выполнения обязательств по договору.

Как заключить эксклюзивный договор

К слову, в подобных ситуациях стресс влечет за собой неприятие любых действий, которые в итоге повлекут за собой дополнительные расходы. Человек как бы зацикливается на желаемой сумме, а любая платная услуга по сопровождению продажи его недвижимости только уменьшает ее.

Если на первой же встрече вы будете предлагать свою услугу человеку, в голове у которого могут сидеть две вышеописанные установки, то вы сразу же, автоматически и гарантированно, начинаете работать с возражениями с его стороны. Как показывает практика, агент редко выходит победителем из таких переговоров.

Как уговорить продавца недвижимости на эксклюзивный договор

Предположим, парень звонит в службу такси: «Срочно пришлите за мной машину. Я уже позвонил в четыре места, поеду на той, кто приедет первым!». Вы поедете за таким клиентом? Я — нет. Кроме того, этот парень рискует, что не придет ни одна машина. Я НИКОГДА не работаю без эксклюзивного договора. Заключение такого договора налагает ответственность на клиента — заказчика, и на меня — исполнителя. Договор защищает меня и моего клиента. В том городе, где я работаю, нельзя выставить объект в общую риэлторскую базу не имея подписанного эксклюзивного договора.

Здесь вы можете привести цифры, которые тратит ваше агентство на публикацию объявлений в вышеназванных СМИ. Они, как правило, шестизначные. Понятно, что в рекламном блоке публикуется не одна квартира, но стоимость рекламы такова, что даются только эксклюзивные объекты.

Бесплатная консультация юристов по

  1. В ситуации, когда условия соглашения ущемляют права клиента, то они признаются недействительными (статья 16 закона). Что это значит? В документе может быть написано все, что угодно, но если указанные пункты ухудшают положение клиента или ущемляют его права, то их можно смело считать недействительными. К примеру, часто при расторжении договора с клиента требуется неустойка. Данное условие ухудшает положение заказчика. В такой ситуации оно считается недействительным.
  2. Если потребитель выполнил все условия оплаты понесенных исполнителем расходов, то он может отказаться от исполнения договора (статья 32). Что это значит? Клиент риелторской компании всегда может отказаться от услуг, если он возместил все расходы риелтора, к примеру, расходы на телефонные переговоры, транспорт, рекламу и так далее. При этом соответствующие траты должны быть подтверждены квитанциями. Если дело дойдет до суда, то документы обязательно понадобятся.
  3. Если риелтор получил деньги от заказчика, но указанные в соглашении услуги не выполнил, то заказчик имеет право на расторжение договора. Подобное требование должно быть оговорено в течение десяти дней с момента предъявления (ч.1 статьи 31). В случае, когда требование не было удовлетворено в срок, клиент риэлтора может требовать неустойку – 3% за каждый просроченный день.
  4. Риелтор должен выполнять описанное п.3 требование, согласно п.5 статьи 13. Если добровольный порядок выполнения данного требования был нарушен, то спор будет разрешаться исключительно в судебном порядке. Суд, в свою очередь, должен обязать риэлтора выплатить неустойку и вернуть всю полагающуюся сумму.

К примеру, в агентском договоре есть пункт, который запрещает заказчику на период сотрудничества обращаться к другим риелторам. Указанные нами договора могут различаться и по выполняемым задачам. Но в любом случае в документе должен быть четко прописан порядок расторжения.

Эксклюзивный договор: аргументы для собственника

Условия для успешных переговоров.

Нельзя просто зайти на avito, найти все новые объявления, прозвонить их и заключить с каждым собственником эксклюзивный договор. Однако мы знаем секрет, как доводить 90% встреч с клиентами до подписания «эксклюзива». В чем этот секрет? Дело в том, что продавать услугу каждому собственнику – это глупо. Ее надо продавать тому, кому она нужна. Даже нет смысла предлагать заключить «эксклюзив», если клиент не соответствует определенным критериям, а также если у вас нет определенной информации о нем. Давайте разберемся с этим.

Как риэлтору уговорить клиента на сотрудничество

Чаще всего работать риэлтором идут люди, которые не могут найти работу по своей специальности или студенты, в предвкушении больших и легких денег. Ведь на первый взгляд работа риэлтора кажется очень привлекательной: нужно только найти покупателя или арендодателя на квартиры, которые сегодня хотят продать или сдать миллионы людей.

Свободный график и сумма заработков, которые озвучивают бывшие риэлторы, чтобы «подавились другие от зависти», заставляют многих людей принять решение идти в данный бизнес. Действительно, устроиться на работу в агентство недвижимости легко и просто, но продержаться на этой работе больше 3-6 месяцев удается немногим.

Главные качества, которыми должен обладать риэлтор — это стрессоустойчивость, коммуникабельность и мобильность.

Новости разделов сайта

Значит, Вы смогли заставить его проникнуться доверием. Как общаться с контрагентами? Когда заключаются действительно крупные сделки, риэлтору предстоит вести переговоры с представителем покупателя.

Неискренность в общении с контрагентом будет быстро выявлена, психологические уловки либо пройдут мимо, либо будут восприняты очень остро.
Спешим Вас успокоить: оба участника заинтересованы в том, чтобы сделка состоялась. Вопрос в том, на каких условиях она состоится.

Как закрыть возражения собственника при подписании договора с АН

Сегодня я Вам расскажу как преодолеть возражения клиента при подписании договора на продажу объекта.

Открытые вопросы для заключения договора на продажу объекта недвижимости

  • Могу я узнать, Вы планируете заключать Договор с АН?
  • Могу я узнать, Вы выставляете недвижимость только к нам?
  • Наверняка Вы знаете о том, что лидирующие на рынке АН стремятся заключить Договор с Продавцом. Вы также знаете, что это связано с тем, чтобы получить гарантию качественного сотрудничества, в котором будем заинтересованы не только мы, но и Вы.
  • Вы прекрасно понимаете, что при наличии Договора мы выделяем Вам индивидуального Менеджера и стремимся продать именно Вашу недвижимость.

Как риэлтору заключить договор с продавцом квартиры

4 ноября 2020 193 Как заключить договор с продавцом квартиры правильно, как составить эксклюзивный договор, условия, стороны, суммы комиссии и другие нюансы.

Статья подойдет новичкам и опытным посредникам, которые испытывают трудности при оформлении этого важного документа. Задачи, в процессе оформления договора:

  1. убедить собственника в необходимости заключить договор;
  2. найти способ решить его проблему и убедить, что только вы справитесь лучше всех.
  3. вызвать доверие;
  4. вникнуть в потребности, правильно определить одну или несколько самых важных;

Ваша просьба по оформлению эксклюзивного договора с хозяином квартиры должна быть аргументирована так, чтобы вопрос о подписании документа не вставал вообще. Список аргументов: Перечислите продавцу перечень задач, которые вы берете на себя при продаже его собственности.

При этом помните, что важна

Как риэлтору уговорить клиента на сотрудничество

Чаще всего работать риэлтором идут люди, которые не могут найти работу по своей специальности или студенты, в предвкушении больших и легких денег.

Ведь на первый взгляд работа риэлтора кажется очень привлекательной: нужно только найти покупателя или арендодателя на квартиры, которые сегодня хотят продать или сдать миллионы людей.

Свободный график и сумма заработков, которые озвучивают бывшие риэлторы, чтобы «подавились другие от зависти», заставляют многих людей принять решение идти в данный бизнес.

Действительно, устроиться на работу в агентство недвижимости легко и просто, но продержаться на этой работе больше 3-6 месяцев удается немногим. Главные качества, которыми должен обладать риэлтор — это стрессоустойчивость, коммуникабельность и мобильность.

К примеру: Остановитесь перед кофейным автоматом, загляните в бумажник и «обнаружьте» отсутствие мелочи.

Работа с продавцом недвижимости. часть 2. обучение риэлторов

Внимание От того насколько успешно проходят переговоры с клиентами часто зависит сколько сделок заключит риэлтор.

Как вызвать доверие клиента? Как убедить его в своём профессионализме? Как доказать ему выгодность той или иной сделки? В этой статье вы узнаете обо всех приёмах, секретах и нюансах ведения успешных переговоров.

7 золотых правил риэлтора при общении с клиентом. Вышеперечисленные правила обеспечат вам успешное заключение сделки.
1. Создавайте о себе хорошее впечатление сразу.

Клиент формирует основное мнение о вас в течение первых 30-ти секунд. Поэтому приходите на встречу в приподнятом настроении. Не стоит показывать даже интонацией малейшее недовольство, если, например, клиент опоздал.

Чтобы сразу расположить его к себе клиента — искренне улыбнитесь и доброжелательно поздоровайтесь. 2. Имейте опрятный внешний вид. Не одевайте одежду ярких раздражающих цветов.

Как ведут себя риэлторы с собственниками

Начнем с того, как правильно общаться с риэлтором по телефону. Будьте готовы, что будут звонить, представляясь покупателем, поэтому сразу спрашивайте человека на том конце провода посредник он или нет.

Читать еще:  Как по прописке в москве найти человека

Будут наглые маклеры, которые не спросив готовы ли вы показать жилище и дома ли арендатор, сразу вывалят вам «на гора», что уже в пути и через час ждите их с горячим чаем на показе.

Работа с продавцом недвижимости. часть 2. обучение риэлторов

Основная проблема кроется в понимании и восприятии сути эксклюзивного договора и его отличий от обычного агентского договора, причем как со стороны риэлторов, так и со стороны продавцов недвижимости.

Что касается отличий, то в первую очередь необходимо отметить, что по эксклюзивному договору собственник передает единственному агенту или агентству недвижимости полные права на маркетинг своего объекта и работу с покупателем на предварительном этапе сделке.

Таким образом, в случае успешного завершения работ по договору агент или агентство гарантированно получат причитающееся комиссионное вознаграждение. Но это в идеале. А в жизни восприятие эксклюзивного договора нередко разводит риэлторов и их клиентов по разные стороны баррикад.
Подавляющее большинство собственников считают эксклюзивный договор определенного рода ограничением их прав и свобод распоряжаться своим жильем.

Как работают успешные риэлторы по продаже жилья собственника

Как проходит вторая встреча: Приглашаете клиента в офис. Вы проработали под него рынок продаваемой квартиры, какие аналоги, чтобы аргументировано говорить о стоимости его квартиры.

снабжаете его информацией по продаже квартиры и как этот вопрос вы решите за него более квалифицированно.

Когда вы поймете мотивы клиента, что ему надо и чем вы можете быть ему полезными, в каких услугах он нуждается — предлагайте ему эксклюзивный договор! Два варианта реакции собственника:

  1. Согласится и подпишет;
  2. Клиент скажет, мне необходимо подумать.

Поинтересуйтесь, над чем подумать, или какая ему ещё нужна информация.

Каждый человек, который что-то говорит или делает, ожидает одобрения своей речи или поступка. Не стоит воспевать осанны в адрес клиента, достаточно будет утвердительных и «понимающих» кивков.

Если удалость вывести клиента на разговор – это очень хороший знак. Значит, Вы смогли заставить его проникнуться доверием.

5. Ссылайтесь на авторитеты

В беседе с клиентом, как бы между делом упомяните одного из ваших крупных клиентов, которым вы гордитесь. Можно рассказать, что вы сами (или ваши коллеги) используете товар, который предлагаете и очень этим довольны.

Пример:

«Двое моих коллег отправились в отпуск по этой путевке, и они очень довольны. На следующий год собираются снова».

8. Сильный, сильнее, самый сильный

Как правило, лучше всего запоминается последняя часть информации. Поэтому в разговоре с клиентом стоит оставлять самые сильные доводы напоследок, а не начинать с них (как это обычно делается).

Пример:

«Наш сотрудник проконсультирует вас по всем вопросам пользования этой программой. Установка бесплатна. А самое главное – вы получаете 30%-ю скидку на все услуги нашей компании».

Как правильно заключить договор с агентством

Теперь непосредственно о самой ответственности. При нарушении договора пострадавшая сторона вправе требовать от нарушителя, во-первых, возмещения убытков и, во-вторых, уплаты неустойки. Убытки подлежат возмещению в любом случае, независимо от того, предусматривалось это договором или нет. Однако сначала необходимо доказать, что они возникли именно из-за нарушения договора, а не по другим причинам, и документально обосновать их размер. Как правило, убытки агентств недвижимости связаны с затратами по поиску покупателей или продавцов квартир, организацией и проведением рекламной кампании, получением каких-либо справок и т. д.

В преамбуле любого договора указывается, между кем он заключается. Стороны договора, или его участники, — это первое, на что нужно обратить внимание. Получатель риэлторских услуг, обычно называемый в текстах договоров «Заказчик», — это вы. Вторая сторона, которая будет оказывать эти услуги, — агентство недвижимости, как правило называемое » Исполнитель «.

Эксклюзивный договор: взгляд риэлтора

Почему эксклюзив лучше
Вот какие аргументы приводит риэлтор, чтобы убедить собственника жилья подписать ЭД:
1. Такой договор защищает от криминальных моментов при сделке. Хотя на сегодняшний день рынок не так криминализирован, как в 90-е, но нечистые на руку деятели встречаются. Сотрудничая с риэлтором на основе ЭД, собственник квартиры обращается в одно, чаще всего — известное в городе, агентство, работающее на рынке не один год.
2. ЭД экономит время продавца: нет необходимости одновременно сотрудничать с несколькими (или одним нерадивым) агентами, и постоянно контролировать, как идут дела, — риэлтор будет звонить сам и сообщать о происходящем.
3. Есть реальная возможность внести свои условия в текст договора.
4. Устанавливаются конкретные сроки продажи квартиры.
5. ЭД подразумевает максимально эффективное продвижение и рекламу конкретного объекта недвижимости. Следует понимать, что если эксклюзива нет, мало кто (сам агент или агентство) захочет выкладывать из своего кармана деньги на рекламу. В случае же ЭД квартира будет продвигаться на рынке максимально эффективно — задействуются все действенные каналы рекламы. Именно из-за массированной целенаправленной рекламной кампании у агента состоится максимально возможное количество контактов с потенциальными покупателями.
6. В итоге, ЭД позволяет собственнику продать объект недвижимости за минимальное короткое время по максимальной цене, работая только с одним риэлтором. Хотя большинство продавцов почему-то убеждено в обратном: мол, чем в большее количество агентств обратишься, тем по более высокой цене будет продана квартира. Антон Кузнецов предостерегает — будет совершенно наоборот. В этом случае каждый из риэлторов будет стараться привлечь покупателя более низкой ценой. В результате такой конкурентной борьбы, сразу несколько агентов будут давить на собственника, убеждая его цену снизить. И он, как показывает практика, скорее всего, под напором сдастся.

Семь грехов риелторов: как избежать типичных ошибок в обслуживании клиентов

У многих, кто хотя бы раз в жизни сталкивался с агентствами недвижимости, остались неоднозначные впечатления от их услуги. Наш эксперт, бизнес-тренер Виталий Дубовик проанализировал собственный опыт работы с риелторами и сделал выводы: почему агентов не любят, чем они такое отношение заслужили и что делать самим риелторам, чтоб изменить такое положение дел? Эти выводы подходят для компаний из всех сфер, связанных с продажами.

— Перечислю самые типичные, на мой взгляд, ошибки риелторов. Причем большинство из них характерны и для специалистов из других сегментов.

Все ошибки были выявлены в ходе проверки работы риелторов методом «тайный покупатель».

На чем «заваливаются» риелторы

1. Первое и самое безобидное, с чем приходится сталкиваться почти всем клиентам риелторов — банальная лень, причем на всех этапах работы. Начиная с нежелания лишний раз подъехать на показ квартиры и заканчивая неумением (нежеланием) совершать сложные многоступенчатые сделки с несколькими квартирами в цепочке. Сюда же можем отнести тотальную непунктуальность и элементарное неумение организовать серию последовательных встреч с несколькими участниками (например, при показе нескольких вариантов квартир).

2. Дальше интереснее. Попытка поскорее «слить» квартиру по цене ниже рыночной — ошибка 90% всех риелторов. При этом владельцу будут настойчиво, с видом эксперта объяснять, что это реальная стоимость, и вообще «квартира стоит столько, сколько за нее дают». Апофеоз — «с таким ремонтом вы квартиру вообще не продадите». И это реальная цитата… Или обратная ситуация: обещание золотых гор, невероятных «докризисных» цен с целью подписания эксклюзивного договора. А потом проходит месяц-другой — и вместо обещанных 5 покупателей в неделю приводят одного за весь период продажи. Доходит до анекдотичных ситуаций, когда клиент самостоятельно, просто разместив объявление о продаже на нескольких порталах, находит покупателя на квартиру за $ 75 000, в то время как агент уверяет, что $ 70 000 — это максимально возможная цена.

Фото с сайта smotra.ru

3. Вообще сложилось убеждение, что разного рода манипуляции — излюбленный метод работы риелторов. Порой приходится иметь дело с весьма несимпатичными случаями. Например, риелтор может:

  • Давать разную информацию всем членам семьи, принимающим участие в сделке
  • Пытаться столкнуть их лбами: мол, вот если бы не он, тот несговорчивый, мы б давно уже квартиру продали
  • Воспользоваться доверчивостью человека и забрать оригинал паспорта квартиры на период действия эксклюзивного договора о продаже квартиры

Кстати, о самом договоре: здоровая конкуренция у наших агентств не в чести, 100% риелторов сразу требуют эксклюзивных прав на продажу квартиры, объясняя это тем, что им будет неприятно с кем-то соревноваться!

Мягко говоря, странный подход для профессионала… Само подписание договора преподносится как простая и ни к чему не обязывающая формальность, но если у клиента возникнет желание этот «формальный» договор расторгнуть — вдруг обнаруживается, что за это полагаются штрафные санкции. Причем с вполне ощутимой суммой.

4. Много роковых для риелторов ошибок происходит по причине невыясненной или недостаточно глубоко выясненной потребности клиента. А также по неумению понять критерии его выбора.

Например, клиент говорит, что хочет продать квартиру. Казалось бы, чего проще — берем и продаем. Но на самом деле, его потребность совсем не в этом. Клиент продает квартиру с тем, чтобы в дальнейшем приобрести другое жилье и по отношению к этому будущему жилью у него есть определенные ожидания, критерии, на основании которых он будет принимать решение. И это не только диапазон цен и район. У каждого клиента есть свои, индивидуальные моменты: кто-то мечтает о больших окнах, а кому-то важны дружелюбные соседи. И задача риелтора выяснить эти критерии и действовать исходя из них, параллельно с продажей подбирая варианты покупки. Наши же риелторы зачастую с многозадачностью справляются очень слабо. И сначала берутся за продажу, а там уж «подберем что-то, вариантов на рынке много». Не попадая при этом в истинную потребность, в это неминуемо ведет к разочарованию клиента вплоть до прекращения сотрудничества.

Читать еще:  Как узнать адрес прописки по паспорту

5. Неумение работать с возражениями. Удивительно, конечно, ведь возражения в этом бизнесе типичны. И их не так уж много. Почему бы заранее не подготовиться к переговорам с клиентом? Это вопрос, скорее, можно адресовать руководству агентств, нанимающим на работу людей, которые понятия не имеют, как работать риелтором, экономят на их обучении, неся в итоге гораздо большие финансовые потери из-за простого непрофессионализма своих сотрудников. Например, недавно в одном крупном столичном агентстве сотрудник по телефону не смог обосновать клиенту необходимость работы с агентством: мол, не знаю, зачем вам работать с агентством, хотите – сами продавайте.

6. Многие забывают — репутация агентства прежде всего. Да, это непростая профессия… Да, возникают сложные и порой очень эмоциональные моменты в работе с клиентами. Но таков рынок продажи услуг. И совершенно необходимо в любой ситуации держать лицо, оказывать лучший сервис, брать на себя ответственность за происходящее. А часто бывает так, что сложного клиента перекидывают друг другу, как мячик. Например, один столичный риелтор попросту не явился на расторжение договора, предоставив этот щекотливый момент секретарю, которого тот самый клиент впервые видел. Будут уважать такого агента как профессионала? Захочется ли его рекомендовать кому-то? Вряд ли.

Фото с сайта tabletennis.kz

7. Часто грешат риелторы напусканием на себя важного вида, представляют себя крутым экспертом, злоупотребляют профессиональной лексикой, позволяют себе в общении с клиентами снисходительный тон. Что, конечно, совершенно недопустимо. Главная задача агента — стать клиенту «лучшим другом», добиться его расположения и доверия. Но, к сожалению, не все сотрудники агентств недвижимости знают, как работать риелтором. Например, одна дама (риелтор), зайдя в совершенно приличную квартиру, с порога заявила, что ей здесь некуда сумочку поставить и вообще, «сразу видно, что в квартире давно не было уборки». Естественно, клиент был в шоке и поспешил отделаться от такого «профессионала».

Советы риелторам и не только

Вот несколько минимальных советов, правил работы с клиентом. И они пригодятся не только риелторам — а всем, кто продает. Соблюдая хотя бы их, вы имеете гораздо больше шансов называться «профессионалом» заслуженно.

1. Управление контактом. Искренне старайтесь помочь клиенту, станьте для него другом и доверенным лицом, не допускайте формального общения и формального отношения. Совершают сделки не с агентством, а с конкретным человеком, с вами.

2. Работа с потребностью. Убедитесь, что вы глубоко и в полной мере понимаете потребность клиента, знаете его истинные мотивы и критерии выбора. Не спешите выполнять недопонятую задачу.

3. Убеждение. Подготовьте 10 железных аргументов в свою пользу, проработайте все возможные возражения клиента, создайте для него необходимость и ценность работы именно с вами.

Кофе в офисе пьет тот, кто на самом деле продает и действительно знает, как работать риелтором.

От редакции: приглашаем представителей риелторских/сервисных организаций высказать свое мнение по теме.

Виталий Дубовик
Бизнес-тренер и управляющий партнер бизнес-школы ACTIVE SALES.
Сертифицированный тьютор Международной программы NIMA
Личный опыт продаж и переговоров — с 2003 года.
Опыт проведения бизнес-тренингов по продажам и переговорам — с 2005 г. Ведущий тренингов по активным продажам, деловым переговорам, тренинга «Тренинг для риэлторов: Продажи недвижимости».
Поставщик услуги «Тайный покупатель» и др.

Хотите мгновенно получать уведомления о новых материалах и событиях «Про бизнес.»? Подписывайтесь на наш канал в Telegram!

Как закрыть возражения собственника при подписании договора с АН

Сегодня я Вам расскажу как преодолеть возражения клиента при подписании договора на продажу объекта.

Открытые вопросы для заключения договора на продажу объекта недвижимости

  • Могу я узнать, Вы планируете заключать Договор с АН?
  • Могу я узнать, Вы выставляете недвижимость только к нам?
  • Наверняка Вы знаете о том, что лидирующие на рынке АН стремятся заключить Договор с Продавцом. Вы также знаете, что это связано с тем, чтобы получить гарантию качественного сотрудничества, в котором будем заинтересованы не только мы, но и Вы.
  • Вы прекрасно понимаете, что при наличии Договора мы выделяем Вам индивидуального Менеджера и стремимся продать именно Вашу недвижимость.

Профилактика опасений Клиента-Собственника по поводу подписания договора с АН

Почему-то считается, что при заключении Договора с АН Продавец попадает «в кабалу». Вы можете лично ознакомиться со всеми пунктами Договора и понять, что это не так.

Наверняка Вы понимаете, что Договор гарантирует Вам безопасность сделки?

Перед тем, как Клиент начинает знакомиться с договором, необходимо сразу акцентировать его внимание на пунктах, на которых обычно возникают вопросы у Клиентов. Таких как (при отличиях приведите свои примеры):

Обратите внимание на этот пункт, обычно он вызывает вопросы: «ЗАКАЗЧИК обязуется воспользоваться услугой ИСПОЛНИТЕЛЯ в полном объеме, не обращаться к другим операторам на рынке сделок с объектами недвижимого имущества с целью получения аналогичной услуги в отношении ОБЪЕКТА, не вести переговоров и не заключать договоров, предметом которых является ОБЪЕКТ либо предмет которых непосредственно связан с ОБЪЕКТОМ, с любыми лицами, не являющимися сторонами настоящего Соглашения».

Это трактуется следующим образом: В случае если Вам напрямую поступают звонки или предложения, касающиеся продажи Вашей недвижимости от других АН или физических лиц, всё что Вам необходимо будет сделать – это переадресовать контакт на наше АН «…». Мы берем на себя все Ваши переговоры, чтобы экономить Ваше время, силы и нервы.

Также этот пункт: «ЗАКАЗЧИК не имеет права отчуждать квартиру без участия Исполнителя, в противном случае, Заказчик обязуется выплатить Исполнителю 100% от суммы вознаграждения, предусмотренной в п. 2.1. настоящего договора».

Это трактуется следующим образом: В случае если Покупатель найден АН «…», и собственник отказался от продажи без уважительных причин (уважительными причинами считается: болезнь, проблема с документами, ранее неизвестная, форс-мажоры), то Заказчик обязан оплатить работу АН «…», т.к. работа была проведена, получен результат – Покупатель, готов выходить на сделку.

– Наверняка Вы понимаете, что нам необходимо страховать себя, потому что мы не хотим выполнять работу бесплатно.

Если Вам понравилась эта статья о том как успешно обрабатывать возражения собственников недвижимости – регистрируйтесь в мой новый 3-х дневный онлайн-курс «Как продать быстро и за 5% эксклюзивную услугу риэлтора собственнику недвижимости. Система быстрых продаж риэлторских услуг: от привлечения собственников до закрытия сделок».
Пройдите его в прямом эфире 14,15, 16 июля и Вы получите:
– эффективную систему по привлечению собственников недвижимости,
– систему продажи им своей риэлторской услуги быстро и дорого,
– внушительный набор готовых фраз для обработки их возражений,
– несколько проверенных пошаговых сценариев переговоров с собственниками,
– сценарии решения конфликтных ситуаций с ними и ситуаций когда Вашу работу риэлтора пытаются обесценить и не заплатить Вам ни гроша за то что Вы делаете,
– а также многое другое по вышеуказанной теме,
– +10 классных тренингов в подарок (на сумму 15000 рублей) если Вы оформите заказ на участие новом онлайн-курсе сейчас (а оплатите не позже понедельника).

Жмите на эту ссылку чтобы узнать больше и пройти новый 3-х дневный онлайн-курс!

До встречи в прямом эфире!

P.S. Когда речь заходит о продаже эксклюзивной риэлторской услуги собственнику, многие думают что это будет очередной пересказ методики Артура Оганесяна (которую я Вам настоятельно рекомендую изучить как можно быстрее, посетив его мастер-класс).
Некоторые «бизнес-тренеры» в нашей риэлторской нише так и делают без зазрения совести, слово в слово пересказывая его мастер-класс. И при этом сами давно уже перестали практиковаться как риэлторы в реальных условиях современного рынка, что делает их знания теоретическими и часто даже опасными для применения.

Спешу развеять эти предположения – в моём тренинге Вы не услышите ни слова из концепций авторской методики Артура.
Если Вы ранее проходили мои курсы и тренинги, то наверняка уже убедились в том, что я никогда и никого не пересказываю.
Я практикующий риэлтор и владелец АН и всё что я даю и рекомендую – многократно проверено мною на практике в различных «полевых» (а не «тепличных») условиях.

Я передам Вам цельную пошаговую систему продажи эксклюзивной риэлторской услуги в виде детальных бизнес-процессов: от поиска потенциальных клиентов-собственников и продажи им услуг до послепродажного обслуживания после закрытия сделки.
Систему, благодаря который я успешно закрыл более 1700 сделок за последние 6 лет и ни одна из них не сорвалась.

Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector